Cómo conseguir clientes para un partner de Dynamics 365 o Power Platform
Tienes la certificación de Microsoft, un equipo técnico preparado y experiencia implantando soluciones. Sin embargo, conseguir nuevos clientes sigue dependiendo en buena medida de las oportunidades que llegan a través del canal de partners o de las recomendaciones de clientes anteriores.
Mientras esas oportunidades llegan, el modelo funciona. El problema aparece cuando las referencias se frenan, el canal no trae proyectos suficientes y no tienes una forma propia de generar nuevas conversaciones comerciales.
Para un partner de Microsoft Dynamics 365 o Power Platform, conseguir clientes no consiste simplemente en contactar con más empresas. Consiste en identificar cuáles tienen un problema que puedes resolver, qué señales indican que podrían estar revisando sus sistemas y con quién merece la pena hablar.
Por qué la certificación no es un diferenciador comercial
Ser partner certificado de Microsoft demuestra que cumples determinados requisitos técnicos y de capacitación. Pero no explica por qué una empresa debería elegirte a ti frente a otro partner que ofrece servicios similares.
Si tu principal argumento comercial es que implantas Dynamics 365, compites con otros proveedores que también pueden decirlo. La certificación aporta credibilidad, pero por sí sola no establece una diferencia suficiente. El comprador necesita entender algo más concreto: qué problemas sabes resolver, en qué tipo de empresas tienes experiencia y por qué tu enfoque puede encajar con su situación.
La diferenciación también depende del momento en el que llegas. No es lo mismo contactar con una empresa que acaba de renovar su ERP que hablar con otra que está creciendo y empieza a encontrar limitaciones en sus sistemas actuales. Ambas pueden encajar con tu perfil de cliente, pero no tienen la misma prioridad comercial.
La oportunidad está en combinar especialización técnica, conocimiento del negocio y capacidad para detectar cuándo merece la pena iniciar una conversación.
El problema de depender solo del canal y las referencias
El canal de partners de Microsoft puede ser una fuente valiosa de oportunidades. También lo son las recomendaciones de clientes satisfechos. El problema no está en utilizar esos canales, sino en depender exclusivamente de ellos.
No controlas cuándo Microsoft puede trasladarte una oportunidad ni cuándo un cliente anterior va a recomendar tus servicios. Tampoco puedes decidir cuántas conversaciones comerciales llegarán por esas vías, lo que dificulta planificar la actividad comercial y anticipar qué proyectos podrían entrar en los próximos meses.
Una estrategia de captación propia permite trabajar sobre cuentas seleccionadas, identificar posibles necesidades y medir la respuesta del mercado sin esperar a que alguien te recomiende. No sustituye las oportunidades procedentes del ecosistema de Microsoft: añade una vía de generación comercial que puedes gestionar directamente.
Un partner que solo vive del canal de Microsoft y de las referencias no tiene necesariamente un problema de ventas. Tiene una dependencia comercial de fuentes que no controla.
Las señales que anteceden a un proyecto de Dynamics 365
Una empresa no suele decidir cambiar de ERP, implantar un CRM o automatizar sus operaciones de un día para otro. Antes de solicitar propuestas o iniciar conversaciones con implantadores, pueden producirse cambios que justifiquen revisar los sistemas actuales.
Estas señales no demuestran que una organización quiera comprar Dynamics 365: sirven para formular una hipótesis comercial que después hay que comprobar, cruzándolas con el sector, el tamaño de la organización, su infraestructura tecnológica y los problemas que tu equipo realmente sabe resolver.
Algunas señales útiles para priorizar empresas son:
- Sistemas próximos al fin de soporte o con limitaciones conocidas: un ERP antiguo, una versión que necesita actualizarse o una dependencia creciente de soluciones manuales pueden justificar una revisión tecnológica
- Contratación de responsables de operaciones, finanzas o tecnología: puede acompañar procesos de reorganización o revisión de herramientas, aunque no implica necesariamente que exista un proyecto de implantación
- Expansión a nuevos mercados o unidades de negocio: la apertura de sedes, filiales o nuevas líneas de actividad puede aumentar la complejidad de los procesos y poner a prueba los sistemas existentes
- Cambios en la dirección o en los responsables tecnológicos: un nuevo director financiero, de operaciones o de sistemas puede revisar las herramientas con las que trabaja la empresa
El objetivo no es construir una lista enorme de empresas. Es identificar cuentas donde exista una razón concreta para iniciar una conversación.
Por qué no basta con escribir «implantamos Dynamics 365»
Un mensaje comercial que empieza y termina en el nombre de la plataforma apenas explica nada al destinatario. «Somos partners de Microsoft e implantamos Dynamics 365» describe tu actividad, pero no responde a la pregunta que se hace quien recibe el mensaje: por qué debería hablar contigo ahora. Para conseguir una respuesta relevante necesitas conectar tu propuesta con un problema de negocio.
Además, no todos los proyectos relacionados con el ecosistema Microsoft responden a las mismas necesidades, y presentarlos como si fueran intercambiables genera mensajes demasiado genéricos:
- Dynamics 365 Business Central: puede entrar en consideración cuando una empresa necesita revisar su ERP, integrar la gestión financiera con las operaciones o sustituir herramientas que ya no se ajustan a su actividad
- Dynamics 365 en sus soluciones de CRM y gestión empresarial: puede responder a necesidades relacionadas con ventas, atención al cliente, operaciones o coordinación de información entre departamentos
- Power Platform: suele tener sentido cuando existen procesos manuales que podrían automatizarse, aplicaciones internas que necesitan desarrollarse o información dispersa que dificulta el trabajo diario
La especialización comercial consiste en relacionar cada solución con un contexto concreto, sin asumir que cualquier empresa con ese problema necesita necesariamente un producto de Microsoft.
El comité de compra no es una sola persona
En un proyecto de Dynamics 365 o Power Platform pueden intervenir diferentes responsables, cada uno con sus propias prioridades. El responsable de tecnología suele evaluar la integración con los sistemas existentes, la seguridad, el mantenimiento y la viabilidad técnica. Dirección financiera puede centrarse en el coste total, el impacto sobre los procesos administrativos, la continuidad del negocio y los riesgos de la implantación. Los responsables de operaciones o los usuarios del sistema también influyen, porque conocen las limitaciones del funcionamiento actual y tendrán que trabajar con la nueva solución.
Contactar únicamente con el CIO puede dejar fuera a personas que participan directamente en la decisión. Tampoco funciona especialmente bien enviar el mismo mensaje a todos los perfiles: la conversación con tecnología puede empezar por las integraciones o la arquitectura, con finanzas por los problemas de consolidación y control, y con operaciones por los procesos que están generando trabajo manual.
Identificar quién decide, quién influye y quién utilizará la solución permite preparar conversaciones más relevantes y evitar que una oportunidad dependa de un único interlocutor.
Cómo validar que una campaña de prospección propia funciona
Poner en marcha una campaña de captación no significa que cualquier respuesta sea una oportunidad comercial. Antes de ampliar el esfuerzo, conviene comprobar si las cuentas seleccionadas encajan con tu especialización y si las conversaciones tienen posibilidades reales de convertirse en proyectos.
Estas preguntas ayudan a evaluar la campaña:
- ¿Cuántas cuentas contactadas encajan de verdad con vuestro perfil de cliente? No basta con que una empresa utilice tecnología Microsoft: debe tener las características y necesidades que vuestro equipo puede atender
- ¿Qué porcentaje de respuestas avanza a una reunión cualificada? Una respuesta educada o una petición genérica de información no equivalen necesariamente a interés comercial
- ¿Cuántas reuniones llegan con contexto suficiente para que preventa pueda avanzar? El equipo debería conocer el motivo del contacto, la posible necesidad y el papel del interlocutor antes de entrar en una conversación técnica
- ¿El volumen de oportunidades generado es adicional al del canal de Microsoft y las referencias? Conviene distinguir los contactos captados mediante la campaña de aquellos que ya estaban en el proceso comercial
Si las empresas contactadas encajan pero las conversaciones no avanzan, el problema puede estar en el mensaje o en la propuesta comercial, no en el volumen de contactos.
Cuándo tiene sentido la captación propia
Una captación propia tiene sentido cuando puedes identificar un mercado concreto, atender las oportunidades y utilizar los resultados de cada campaña para mejorar la siguiente.
En Meetr trabajamos la prospección comercial B2B a partir de la selección de cuentas, las señales de contexto y la cualificación de conversaciones. Para un partner de Dynamics 365 o Power Platform, el objetivo es construir una fuente comercial complementaria al canal de Microsoft, centrada en empresas donde exista una razón verificable para hablar.
Preguntas frecuentes
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