Generación de pipeline para consultoras IT
En consultoría IT la venta no la gana quien tiene mejor catálogo, sino quien aparece cuando el proyecto se está definiendo. Y ese momento sí deja rastro: en la tecnología que la empresa instala, en los perfiles que contrata y en los cambios que anuncia.
Agenda una llamadaPor qué el outbound genérico no llega al CIO
Los responsables de tecnología son de los perfiles más saturados del mercado B2B. Filtran por defecto cualquier mensaje que no demuestre entender su contexto técnico concreto, y un catálogo de capacidades no lo demuestra.
- El mensaje habla de capacidades del proveedor en lugar del problema del cliente
- No se distingue entre una empresa con SAP y una con Dynamics: el dolor es completamente distinto
- Se ignora el ciclo presupuestario, que en IT condiciona cuándo se puede comprar
- El comité de compra es amplio (CIO, CTO, compras, negocio) y se contacta solo a uno
Cómo segmentamos consultoría IT
Señales tecnológicas
Qué stack tiene instalado la empresa objetivo, qué ha incorporado recientemente y qué está retirando. La tecnología instalada define qué proyectos son posibles y cuáles inevitables.
Señales de contratación
Las vacantes técnicas publicadas son el mejor indicador público de en qué está invirtiendo una empresa. Si contrata ingenieros de datos, hay un proyecto de datos.
Eventos de negocio
Fusiones, aperturas, cambios regulatorios y migraciones anunciadas. Todos generan trabajo de integración y de consultoría.
Multithread sobre el comité
Contactamos a varios perfiles del comité de compra con ángulos adaptados: el problema técnico para el CTO, el impacto de negocio para dirección.
Cualificación técnica
Antes de agendar comprobamos que el proyecto existe, que encaja con tus capacidades y que hay presupuesto o intención de tenerlo.
Qué trabajamos con consultoras IT
- Segmentación por stack tecnológico instalado y por ecosistema de partner
- Detección de señales de proyecto mediante contratación y eventos de negocio
- Mensajes diferenciados por rol dentro del comité de compra
- Campañas multicanal con variantes por vertical de cliente
- Cualificación técnica de cada respuesta antes de pasarla a preventa
- Reporte por segmento: qué tecnología y qué sector generan más pipeline
Para quién encaja y para quién no
Encaja si
- Tienes una especialización clara: un ecosistema, una tecnología o un vertical
- Tu ticket medio justifica un ciclo de venta consultivo
- Puedes movilizar preventa para las reuniones cualificadas
No encaja si
- Vendes bolsas de horas indiferenciadas al precio más bajo
- No tienes casos ni referencias en ningún vertical concreto
- Necesitas cerrar en una sola reunión sin proceso técnico
Preguntas frecuentes
Sigue explorando
- Executive SearchOutbound para firmas de Executive Search y headhunting: llegamos a los decisores que abren procesos de búsqueda directiva.
- SaaS EnterpriseOutbound para SaaS de ventas complejas y ciclos largos: multithread sobre el comité de compra y priorización por señales de intención.
- Generación de leads B2BSistemas de generación de leads B2B basados en señales de compra y datos, no en listas compradas. Diseñamos, medimos y optimizamos cada campaña como un experimento.
¿Hablamos de tu pipeline?
Cuéntanos a quién vendes y qué ticket medio manejas. Te decimos con franqueza si encajamos.
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